1、出差的火车上，我一直在继续前几天的思考，一个好的**到一个好的管理**的人之间的距离到底有多远？比如一个好的营业员如何才能成为一个好的零售管理人员，一个好的销售如何才能成为一个好的销售经理，尤其是后者是我思考的主要问题；
2、首先需要思考的是两者之间的差距，必须要明白的一件事情是两者之间的不同；
3、一个好的销售的最大特征是占有，尽量多的占有资源为我所用，而一个好的销售管理的最大特征应该是合理的分配资源，以做到最大效益；
4、所以两个职业之间思考的方向完全不一样，销售管理职位需要的最大才能是宏观控制能力，主要思考的方向是道，或者说是战略，而销售人员主要的思考方向是术，或者说是战术；
5、思考方向之间的差距如果放在《亮剑》里面，销售人员对应的是李云龙，而销售管理对应的是管理李云龙的人；
6、在另一个方面，销售人员主要的关注点是我以及我的客户，而销售管理，尤其是中层管理人员的关注点以及面临的人际之间的关系会更复杂——公司和客户、客户和销售人员、销售人员和行政、本部门和其它部门、公司和外界主管部门、法律等等不胜枚举；
7、所以在我看来一个好的销售管理应该起两个作用：一是战略的制定和执行、而是不同关系之间的桥梁，前者需要对市场的观察力、敏感度、分析力、战略制定和反馈调节能力以及执行力，后者需要的是高超的政治能力，尤其是在中国这样一个国度里面；
8、关于资源合理利用，别人问我的问题，如果你的手下有两个销售，一个年销售额200万，一个年销售额100万，你的主要精力或倾向谁？
9、他们告诉我正确答案是主要精力应该倾向于销售200万的销售人员；
10、但在我看来，管理根本是没有正确答案的，就这个问题而言，不同的市场范围、市场状况、销售产品以及公司将来的不同发展方向将决定面临这个问题的销售管理人员的处理方式；
11、上面的思考也适合营业员和店长、SV之间关系的思考，这些问题也是我目前思考的主要问题和需要重点学习的地方。